¿Vender yo? Para nada, yo para eso estudié! Una de las frases más repetidas por muchos profesionales que se resisten a entender que las ventas forman parte de su vida cotidiana pero, vayamos por partes.

¿De dónde viene esa resistencia a vender?

La respuesta puede encontrarse en el estereotipo del vendedor cuya rutina es ofrecer un producto de puerta en puerta. Capaz de manipular para conseguir una venta. Y ya conoces el daño que hacen los estereotipos.

Nada más lejano a la realidad.

La verdad es que la venta está integrada en la mayor parte de actividades que desarrollamos a lo largo del día.

¿Alguna vez has tenido una conversación de este tipo?:

• Amigo: Oye ¿qué compañía telefónica utilizas?
• Tú: La compañía X
• Amigo: ¿Y qué tal el servicio? ¿La recomiendas?
• Tú: Pues el servicio es bueno, tengo X minutos mensuales, Y cantidad de megabytes y Z cantidad de mensajes.
• Amigo: Perfecto! Me convenciste.

Sin estar afiliado a la empresa en cuestión, acabas de realizar una venta para ellos y ¿cuánto te pagaron por cerrar la venta? Exacto. Nada! Cero.

¿Vas a una entrevista de trabajo o deseas pedir un aumento de sueldo? Tienes que vender tus fortalezas profesionales.

¿Deseas invitar a salir a alguien? Debes saber vender la idea de que tu compañía valdrá la pena.

Lo que sucede es que todo esto lo realizas de manera inconsciente pero ¿y si pudieras tomar el control de la situación para conseguir lo que realmente deseas?

La clave está en que cuando estás por realizar una venta las demás personas no lo perciban como tal, de lo contrario pondrán una barrera natural.

A todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta que nos vendan.

El primer paso para una venta efectiva es no hablar de tu producto o servicio, enfócate en las necesidades o problemas de tu posible cliente.

Se trata de ser empático, ponerte en el lugar de la otra persona, saber lo que siente, lo que piensa, lo que desea.

Y es aquí donde entra en juego una las palabras más importantes que podrás explotar en la práctica: persuasión.

La persuasión es una habilidad que te permite convencer a los demás, si la dominas la podrás aplicar en tu vida profesional pero también personal, la base para desarrollarla es la práctica.

La maravilla de esta habilidad es que incluso aunque las personas se den cuenta que están siendo persuadidas, lo aceptan y en muchos casos terminan contentas.

En una relación de pareja por ejemplo, somos persuasivos de manera natural para conseguir lo que queremos, dices a la otra persona cosas como: "Eres lo más maravilloso de este planeta". Si pensáramos de manera lógica nos daríamos cuenta que a pesar de que la intención es buena, no se puede aplicar de manera literal. Nos gusta ser persuadidos, de hecho en casos como este, lo agradecemos.

A través de la persuasión puedes conseguir lo que desees.

Sigamos entonces dándole forma tu negocio: no puedes vender todo a todo el mundo.

Intentarlo sería desgastante y poco redituable.

Tu enfoque a partir de ahora debería ser: construir relaciones y crear valor.

En este punto hay modelos que puedes comenzar a aprovechar, uno de ellos es AIDA, es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.

Enunciada por primera vez en 1898, con más de un siglo de existencia no ha visto disminuir su efectividad.

1. Atención

Se refiere a captar la atención de la otra persona o grupo de personas. Si lo logras te seguirá, si no lo haces se irá.

Una de las claves para lograrlo es la empatía. Debes ser capaz de averiguar y entender ¿qué le preocupa? ¿qué desea? ¿a dónde quiere llegar?

De las respuestas a esas preguntas obtendrás las soluciones y por ende tus argumentos.

Tu primera misión es aprender a llamar la atención.

2. Interés

Has pasado la primera prueba, las personas saben que tú y tu producto existen, ahora debes interesarlas.

En este punto debes dejarles saber que las entiendes, que conoces sus problemas y que tienes las soluciones.

Enfócate en lo positivo y en lo que puedes ayudar a que la gente logre.

3. Deseo

Mantener el interés es necesario pero no suficiente, una vez que lo tienes debes pasar al siguiente nivel.

Utiliza todas tus herramientas para convencer a tus clientes potenciales.

Ellos saben que necesitan lo que tú ofreces, sólo debes ayudarles a tomar su decisión.

Puedes valerte de cupones, descuentos, apelar a la escasez, entre otras técnicas que aprenderás a ocupar más adelante en este programa.

Recuerda, a la gente le gusta comprar, sólo debes detectar sus necesidades y estimularlas de la manera adecuada.

4. Acción

Lo que también se conoce como conversión. El fin último de cualquier estrategia de promoción es concretar la adquisición de un bien o servicio.

Si has realizado los pasos anteriores ahora sólo debes pedirle a las personas que es lo que quieres que hagan después.

Si has aplicado el proceso con un objetivo diferente a la venta entonces la acción final puede ser: dejarte su información de contacto, descargar un archivo, compartir un artículo, o quien sabe, salir contigo al cine ;)

Actividad:

Con el PDF disponible en el apartado de recursos descargables identifica que acciones realizarías para aplicar el modelo AIDA a tu persona, el objetivo puede ser el que desees, conseguir una entrevista de trabajo, negociar un aumento de sueldo, obtener una reunión para presentar tu proyecto, etc.

El PDF cuenta con campos editables por lo que puedes realizar la actividad directamente en el documento o imprimirlo y llenarlo manualmente.